Nizke sezone ne napolnite v nizki sezoni. Napolnite jo že mesece prej, ko se datumi prvič odprejo in prvi gostje začnejo iskati. Ko sta do mirnega meseca le še dva tedna, ostane malo možnosti: popust ali prazne sobe.
Spodaj so ukrepi, ki delujejo, v vrstnem redu, v katerem jih izvajamo.
1. Nizko sezono odprite zgodaj in po konkurenčni ceni
Cene in razpoložljivost za nizko sezono naj bodo objavljene vsaj šest mesecev vnaprej, na vaši spletni strani in na vseh prodajnih kanalih. Gostje, ki potovanja načrtujejo zgodaj, turoperatorji in organizatorji skupin lahko rezervirajo le datume, ki jih vidijo. Booking.com omogoča odpiranje datumov do 24 mesecev vnaprej (glejte Uvrstitev na Booking.com).
Da so cene objavljene, ni dovolj. Cena mora biti za sezono konkurenčna: preverite, koliko za iste datume zaračunavajo podobni objekti, in ceno določite glede na dejansko povpraševanje v teh mesecih. Cena, vnesena že pred časom za bolj obiskano sezono, goste odvrne. To smo videli v Portu, kjer so zimske cene, postavljene za večje povpraševanje, kot ga ima mesto v teh mesecih, pustile sezono skoraj brez potrjenih rezervacij, dokler niso bile popravljene (glejte Zima v Portu).
2. Poiščite vrhunce povpraševanja v nizki sezoni
Nizka sezona je le redko nizka vsako noč. Sejmi, kongresi, koncerti, športni dogodki, podaljšani vikendi in šolske počitnice na vaših glavnih izvornih trgih ustvarijo posamezne datume z močnim povpraševanjem. Naslednjih šest mesecev preglejte datum za datumom in na te datume zvišajte cene. Noč kongresa, prodana po ceni za nizko sezono, je podarjen denar.
Nato vsak mesec preverite znova. Novi dogodki se pojavljajo ves čas in datum, ki se nenadoma polni hitreje kot lani, vam nekaj sporoča.
3. Ciljane promocije namesto splošnih popustov
Popust na vse datume goste nauči čakati na akcijo, poleg tega podarja denar za noči, ki bi se prodale tudi brez njega. Namesto tega vsako promocijo usmerite:
- na datume, ki jo potrebujejo, z jasnim rokom veljavnosti
- na trge, s katerih gostje potujejo v teh mesecih
- na daljša bivanja: tri noči ali več, boljša cena na noč
- na goste, ki rezervirajo zgodaj, za datume daleč vnaprej
Nato preverite, koliko vas vsaka od njih v resnici stane. Promocije in programi OTA, ki se seštevajo, lahko provizijo dvignejo daleč nad to, kar mislite, da plačujete. Vsako promocijo ocenite po neto prihodku, ki ga prinese, in ne po številu rezervacij (glejte Neto ali bruto prihodek).
4. Povabite nazaj svoje nekdanje goste
Goste, ki so že bivali pri vas, je najceneje znova pridobiti, poleg tega lahko rezervirajo neposredno pri vas. Nizka sezona je pravi čas, da jih povabite:
- e-poštno sporočilo nekdanjim gostom, ki so privolili v prejemanje vaših sporočil, z datumi in ponudbo samo zanje
- cena za povratne goste na vaši spletni strani
- razlog za vrnitev: paket, dogodek, mirnejše bivanje po ugodnejši ceni
V EU vam Booking.com ne more več preprečiti, da na svoji spletni strani ponudite nižjo ceno (Akt o digitalnih trgih, od novembra 2024). To izkoristite za goste, ki vas že poznajo. Seznam gradite vse leto: za soglasje prosite ob prijavi in ko gostje rezervirajo na vaši spletni strani.
5. Povabite goste za daljša bivanja
Tedenska in mesečna bivanja z eno rezervacijo zapolnijo veliko noči: projektne ekipe, delavci na daljavo, ljudje, ki se selijo v vaš kraj. Pri vas lahko rezervirajo le, če so izpolnjeni trije pogoji:
- Cene so objavljene. Tedenske in mesečne cene so vnesene v channel manager (upravitelj kanalov) in povezane z vsemi kanali, ne le obljubljene v e-pošti.
- Cene so ponujene. Vidne so na vaši spletni strani in v vaših oglasih. Booking.com podpira tedenske (7 noči ali več) in mesečne (28 noči ali več) cenovne načrte, Airbnb pa ima tedenske in mesečne popuste.
- Kanali za daljša bivanja so aktivni. Platforme, ki jih gostje za daljša bivanja uporabljajo na vašem trgu, so povezane in omogočajo rezervacije.
Odprite jih za nizko sezono, za najmočnejše datume pa jih pustite zaprte, da daljše bivanje ne zasede vaših najboljših noči po najnižji ceni.
6. Pripravite strategijo za poslovne stranke, če je smiselna
Poslovna potovanja ne sledijo koledarju počitnic. Projekti, izobraževanja, revizije in obiski poslovnih ekip se nadaljujejo tudi takrat, ko turistični gostje ostanejo doma. Če so v vaši bližini podjetja, z dogovorjeno ceno za mirnejše mesece, iz katere izvzamete najmočnejše datume, zapolnite dneve med tednom, ne da bi visoko sezono prodali pod ceno.
Poslovne stranke preglejte enkrat na leto: razvijajte tiste, ki rezervirajo vaše šibke noči, in opustite tiste, ki želijo le vaše močne. Več v članku Poslovne stranke: katere razvijati in katere opustiti in na naši strani Prodaja in poslovni gostje.
7. Povpraševanja skupin spremenite v rezervacije
Skupine so najbolj dobrodošle v nizki sezoni: izpodrinejo malo individualnih gostov, zato je cena lahko sprejemljiva za obe strani (glejte Izpodrinjanje). Toda povpraševanje še ni rezervacija. Da jih več spremenite v rezervacije:
- Odgovorite še isti dan, s celovito ponudbo: sobe, cene, kaj je vključeno, plačilni in odpovedni pogoji (glejte Ponudbe za skupine).
- Ponudite alternative: sosednje datume, drugačno kombinacijo sob.
- Določite jasen rok opcije in vsako odprto ponudbo pred iztekom še enkrat preverite pri stranki.
- Poiščite jih sami: športne ekipe, pevski zbori, šole, turoperatorji, tečaji in izobraževanja, poroke zunaj sezone.
Naš koledar za nizko sezono
| Kdaj | Kaj |
|---|---|
| 12 do 6 mesecev vnaprej | Cene in razpoložljivost objavljene in konkurenčne; vrhunci poiskani in cene zvišane; cene za daljša bivanja objavljene; cene za podjetja dogovorjene |
| 6 do 3 mesece vnaprej | Ciljane promocije na počasne datume; e-pošta nekdanjim gostom; ponudbe za skupine poslane in spremljane |
| Vsak mesec | Dogodki ponovno preverjeni; promocije ocenjene po neto prihodku |
| Vsak teden | Tempo rezervacij v primerjavi z lanskim letom in napovedjo; nove cene za počasne in hitre datume |
Vsak teden primerjajte potrjene rezervacije za vsak mesec nizke sezone z lanskim letom in z vašo napovedjo (glejte Pickup, tempo rezervacij in napoved). Pri počasnih datumih ukrepajte še isti teden: ciljana ponudba, nov kanal, prodajni klic. Datumi, ki se hitro polnijo, dobijo višjo ceno.
Nizka sezona nikoli ne bo takšna kot visoka. Ni pa nujno, da je prazna, in ni nujno, da je poceni. Več načinov, kako zapolniti prave noči: Kako povečati zasedenost hotela brez nižanja cen.
Nizko sezono načrtujemo za vsak objekt v okviru naše storitve Upravljanje prihodkov in cen. Bi radi, da si vašo ogleda še nekdo? Rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.