Majhen butični objekt v Portu. Določanje cen smo prevzeli 15. septembra 2025, ko je bila skoraj vsa zima še neprodana. Od novembra do marca je bila zasedenost 65,4 % proti 49,9 % leto prej, prihodki od sob pa so bili 19,5 % višji.
Objekta ne navajamo po imenu. Rezultati so prikazani v odstotkih, v primerjavi z istim mesecem leto prej.
Izhodišče
Prejšnjo zimo (od novembra 2024 do marca 2025) je bila zasedenost 49,9 %. Januarja 2025 je znašala 21,2 %.
Ko smo začeli, je bil oktober s potrjenimi rezervacijami zaseden že do dveh tretjin, zato je bil njegov rezultat večinoma že odločen. Meseci od novembra do marca so bili skoraj prazni: november je imel potrjenih rezervacij za 19,5 % zasedenosti, december 9,2 %, januar 6,5 %, februar in marec približno 2 %.
Z objektom smo sodelovali do marca 2026. Gre torej za eno zimo, ne za tri leta.
Kaj smo spremenili
- Znižanje zimskih cen (od novembra do februarja, najnižji tip sobe) za približno petino v prvem mesecu. Cene, vnesene pred našim prevzemom, so bile postavljene za večje povpraševanje, kot ga ima Porto v teh mesecih, zato ni bilo dovolj rezervacij.
- Preimenovanje tipov sob na Booking.com in razvrstitev po kakovosti, tako da ime in cena vsake sobe ustrezata temu, kar gost dejansko dobi.
- Cenovna lestvica za vsak tip sobe, na podlagi tega, kako se je posamezni tip prodajal v letu 2025: zasedenost, ADR in RevPAR, med tednom in ob koncih tedna.
- Sprotno dinamično določanje cen za vsak tip sobe, ki ga usmerja revenue manager, s koledarjem dogodkov in praznikov v Portu.
- Tedensko preverjanje pickupa (prirasta rezervacij) v primerjavi z napovedjo in lanskim letom, da smo počasne datume opazili in jim prilagodili cene še isti teden.
Rezultati
Vse številke: celoten objekt, prihodki od sob brez DDV. Leto prej = isti mesec predhodnega leta.
| Mesec | Zasedenost, leto prej | Zasedenost, z nami | ADR | Prihodki od sob |
|---|---|---|---|---|
| nov. | 68.6% | 89.5% | -4.1% | +25.2% |
| dec. | 50.7% | 64.5% | -8.1% | +16.9% |
| jan. | 21.2% | 54.4% | -11.5% | +127.0% |
| feb. | 44.4% | 38.8% | -14.7% | -25.5% |
| mar. (OTB) | 64.5% | 77.9% | -10.6% | +7.9% |
| nov.-mar. | 49.9% | 65.4% | -8.8% | +19.5% |
Štirje od petih mesecev so bili boljši kot leto prej. Januar se je več kot podvojil. V vseh petih mesecih skupaj: zasedenost +15,5 odstotne točke, prihodki od sob +19,5 %.
Kako hitro se je pokazal učinek
Najbolje to pokaže krivulja rezervacij. Na dan, ko smo začeli, je imel november potrjenih rezervacij za 19,5 % zasedenosti. Do 15. novembra je zasedenost s potrjenimi rezervacijami dosegla 76,2 %, kar je bilo že več kot v celotnem novembru 2024 (68,6 %). Do 1. decembra je bil december že nad celotnim decembrom 2024. Januar je to dosegel do 2. januarja.
| Potrjene rezervacije na dan | November | December | Januar |
|---|---|---|---|
| 15. sep. (naš začetek) | 19.5% | 9.2% | 6.5% |
| 14. okt. | 38.1% | 17.1% | 6.9% |
| 15. nov. | 76.2% | 37.8% | 12.4% |
| 1. dec. | 89.5% | 51.2% | 17.5% |
| 2. jan. | 64.5% | 35.0% | |
| 1. feb. | 54.4% | ||
| Leto prej, končno stanje | 68.6% | 50.7% | 21.2% |
Skoraj devet od desetih zimskih nočitev (od novembra do marca) je bilo rezerviranih po našem začetku.
Kompromis: ADR
ADR je bil za 8,8 % nižji kot leto prej. To je bila naša izbira. Manjkalo je prodanih noči, zato smo se odpovedali delu cene, da smo jih pridobili nazaj. Pozimi je bila težava v praznih sobah, ne v ceni: soba, prodana po nižji ceni, še vedno zasluži več kot prazna soba po višji. RevPAR, ki upošteva oboje, je bil za 19,5 % višji.
Poleti isti objekt potrebuje ravno nasprotno: ceno, ne obseg. Kateri vzvod uporabiti, je odvisno od meseca, podatki pa vam povedo, katerega.
Izjema: februar
Februar je bil edini mesec pod ravnjo leta prej: prihodki od sob -25,5 %. To je eden od mesecev z najnižjim povpraševanjem v Portu, cene, ki so bile zanj vnesene pred našim prevzemom, pa so bile občutno previsoke. Na dan 15. septembra je imel potrjenih rezervacij za 2,0 % zasedenosti, leto prej 14,3 %. Njegove cene smo znižali za približno petino in do 1. februarja je zaostanek nadoknadil (35,2 % proti 33,7 %). V zadnjih štirih tednih je nato pridobil približno tretjino toliko rezervacij kot leto prej, zato je mesec vseeno končal pod ravnjo leta prej.
Marec si je opomogel. Na dan 20. februarja je imel potrjenih rezervacij za 31,3 % zasedenosti, leto prej 54,4 %. Končal je pri 77,9 % (potrjene rezervacije na dan 28. marca), 13,4 odstotne točke nad marcem 2025.
Kaj pokaže ta primer
- Kadar je težava zasedenost, se upravljanje prihodkov v številkah pokaže v nekaj tednih, ne v letih.
- Nižji ADR je v redu, kadar zapolni noči, ki bi sicer ostale prazne. Ocenjujte ga po RevPAR, ne le po ADR.
- Ne uspe vsak mesec. Februar ni bil uspešen in tudi to pokažemo.
Tako delamo v okviru storitve Upravljanje prihodkov in cen. Vas zanima, kakšna bi lahko bila naslednja sezona za vaš objekt? Rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.
Podatki: celoten objekt, prihodki od sob brez DDV, iz sistema PMS objekta. Od novembra 2025 do februarja 2026 so to dejanski podatki; za marec 2026 so to potrjene rezervacije na dan 28. marca 2026. Preglednica krivulje rezervacij temelji na naših dnevnih posnetkih stanja. Primerjave za februar in marec za obe leti temeljijo na datumih rezervacij in odpovedi iz izvoza PMS.