Dva objekta izkazujeta 500 tisoč EUR prihodkov od sob. Eden obdrži 470 tisoč EUR, drugi 410 tisoč EUR. Enak bruto prihodek, povsem drugačen posel. Razlika je med ceno, ki jo plača gost, in denarjem, ki dejansko pristane na vašem računu.
Bruto in neto, preprosto povedano
Bruto prihodek je znesek, ki ga je gost plačal za sobo. Neto prihodek je tisto, kar ostane po odbitku stroškov prodaje te sobe: provizija spletnih turističnih agencij (OTA), stroški plačil, rezervacijski sistem in drugi stroški distribucije. Tudi DDV in turistična taksa nista vaša, zato ju izločimo iz obeh zneskov.
Primer je preprost, vzorec pa resničen. Pri rezervaciji prek vaše spletne strani vam ostane skoraj ves denar. Pri rezervaciji prek OTA plačate od 15 do 25 % provizije, če je vklopljen še program popustov, pa še več.
Zakaj je razlika večja, kot se zdi
Pri objektih, ki jih upravljamo, se že sama provizija Booking.com giblje od 15 % do 23 %, odvisno od pogodbe in vklopljenih programov. Pri enem manjšem resortu je bilo nekaj odstotnih točk provizije vrednih približno 4 tisoč EUR na leto. Stroški pa se radi skrivajo v podrobnostih:
- Provizija na dodatne storitve. Eden od hotelov je ugotovil, da plačuje provizijo tudi na zajtrk, ne le na sobo.
- Neto in bruto kanali, pomešani skupaj. Nekateri kanali vam plačajo ceno, od katere je provizija že odšteta, drugi vam jo zaračunajo pozneje. Če poročilo meša oboje, ne da bi to navedlo, je vsaka primerjava med kanali napačna.
- Programi popustov. Popust programa v višini 10 % in 18-odstotna provizija vas skupaj ne staneta 28 %, temveč 26,2 % prvotne cene, popust pa dobijo tudi gostje, ki bi rezervirali tako ali tako.
Naj torej vsi rezervirajo neposredno?
Ne povsem. OTA prinašajo goste, ki jih sami ne bi nikoli dosegli, in za mnoge objekte ostajajo hrbtenica poslovanja. Cilj ni nič rezervacij prek OTA, temveč pravo razmerje med kanali:
- Poskrbite, da bo vaša spletna stran najboljše mesto za rezervacijo: poštena cena, majhna ugodnost, preprost rezervacijski sistem
- Svojo neposredno ceno prikažite na Googlu z brezplačnimi povezavami za rezervacijo
- Programe OTA obdržite tam, kjer prinašajo nove goste, in jih izklopite tam, kjer le dajejo popust gostom, ki bi prišli tako ali tako
- Vsak mesec poročajte o prihodkih po odbitku provizij, ločeno po kanalih
Če kanale primerjate po neto prihodku, so odločitve veliko lažje. Rezervacija prek OTA za 110 EUR z 20-odstotno provizijo vam pusti 88 EUR. Rezervacija za 95 EUR prek vaše spletne strani vam pusti približno 92 EUR.
Kaj vključimo v naša poročila
V poročilih za lastnike prikazujemo prihodke od sob brez DDV, plačano provizijo po kanalih za vsak mesec in delež provizije v prihodkih. Branje vzame pet minut, takoj pa pokaže, kje denar odteka.
Vas zanima, koliko vas v resnici stanejo vaši prodajni kanali? Rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.