Ta študija primera prikazuje, kako je dobro voden apartmajski objekt s hotelskimi storitvami v središču Ljubljane tri leta zapored zvišal povprečno dnevno ceno (ADR) in prihodke od sob. Zasedenost je bila že na začetku skoraj 90 %, prenove ni bilo, v mestu pa so vsako leto odpirali nove sobe.
Objekta ne imenujemo. Rezultate prikazujemo v odstotkih ali kot indeks glede na izhodiščno leto.
Izhodišče
Z objektom smo začeli sodelovati marca 2024. Ni šlo za reševanje objekta v težavah. Lastnik je izkušen hotelir, večinoma samouk, ki je do potankosti poznal sistem za upravljanje objekta (PMS) in ekstranete spletnih turističnih agencij (OTA). Osnovne prakse upravljanja prihodkov (revenue management) so bile že vpeljane, leto 2023 pa je bilo po vseh tržnih merilih uspešno, z zasedenostjo 89,5 %.
Naloga je bila torej jasna: poiskati dodatno in trajno rast v poslovanju, ki je večino stvari že delalo prav.
Razmere na trgu: vse več ponudbe v Ljubljani
V zadnjih nekaj letih se je v Ljubljani ponudba nastanitev občutno povečala:
- ~3.900 hotelskih sob trenutno v mestu
- ~Več kot 1.700 enot za kratkoročni najem
- ~1.000 novih hotelskih sob med letoma 2019 in 2024
- ~500 dodatnih sob že v načrtovanju ali gradnji
| Kategorija | Hotelske sobe | Sobe v središču mesta | Hoteli v središču mesta | Hoteli zunaj središča mesta |
|---|---|---|---|---|
| 5* | 534 | 534 | 3 | 0 |
| 4* | 2,462 | 1,382 | 19 | 13 |
| 3* | 825 | 532 | 12 | 11 |
| Cenovno ugodni | 89 | 0 | 0 | 2 |
| Skupaj | 3,910 | 2,448 | 34 | 26 |
Na takem trgu je rast ADR vsako leto težja, še posebej za objekt, ki je že večino noči poln.
Rezultati
Vsi spodnji podatki veljajo za celoten objekt, prihodki od sob so brez DDV.
| Leto | Zasedenost | Indeks ADR | Indeks prihodkov od sob | Indeks RevPAR |
|---|---|---|---|---|
| 2023 dejansko | 89.5% | 100.0 | 100.0 | 100.0 |
| 2024 dejansko | 92.8% | 104.1 | 108.3 | 108.0 |
| 2025 dejansko | 95.8% | 109.4 | 117.1 | 117.1 |
| 2026 FC | 93.7% | 125.1 | 130.9 | 130.9 |
Izstopata dve stvari. Najprej je rasla zasedenost: z 89,5 % v letu 2023 na 92,8 % v letu 2024 in 95,8 % v letu 2025, letos pa bo okoli 94 % (FC). Nato so rast prinesle cene. Do konca leta 2026 pričakujemo, da bo ADR približno 25 % višji kot leta 2023, prihodki od sob pa približno 31 % višji (2026 FC).
Ključna ugotovitev:
Rast ADR smo dosegli brez kakršnih koli izboljšav objekta ali naložb, zgolj z optimizacijo cen, omejitev in prodajnih kanalov.
Poletje: vsako leto polno, zato je morala rast prinesti cena
Od junija do septembra je bil objekt v vseh treh letih praktično razprodan, z zasedenostjo med 99,5 % in 99,7 %. V teh mesecih zasedenosti preprosto ni bilo več mogoče povečati. ADR je v istih štirih mesecih zrasel za skoraj 20 % med letoma 2024 in 2026.
Leto 2026 doslej
Obdobje od januarja do septembra 2026 v primerjavi z istimi meseci leta 2025, oboje dejanski podatki: prihodki od sob +11,0 %, ADR +13,0 % in RevPAR +11,0 %. Zasedenost je bila nižja za 1,7 odstotne točke. Ves ta upad je nastal januarja in februarja, ko je bil ADR za 23 % višji kot leto prej, prihodki od sob pa so kljub temu zrasli.
Leto za letom
Istih devet mesecev v primerjavi po letih:
| Celoten objekt | Jan.-sep. 2024 | Jan.-sep. 2025 | Jan.-sep. 2026 |
|---|---|---|---|
| Zasedenost | 91.8% | 96.1% | 94.4% |
| Indeks ADR | 100.0 | 102.8 | 116.2 |
| Indeks prihodkov od sob | 100.0 | 107.2 | 119.0 |
| Indeks RevPAR | 100.0 | 107.6 | 119.5 |
| Prihodki od sob po odbitku provizije, indeks | 100.0 | 108.2 | 120.4 |
| Nočitve, rezervirane 30+ dni vnaprej | 38.0% | 29.3% | 49.8% |
| Bivanja za eno noč, delež bivanj | 60.0% | 54.9% | 53.8% |
| Nevračljiva cena, delež nočitev | 18.6% | 17.9% | 21.7% |
| Spletna stran, delež prihodkov od sob | 4.8% | 6.4% | 6.3% |
Kaj je prineslo te rezultate
Strategija s poudarkom na ADR
Namesto »polnjenja koledarja« smo se osredotočili na prodajo pravih noči po pravi ceni, zlasti v obdobjih zelo visokega povpraševanja ter v predsezoni in posezoni.
Pametnejše upravljanje omejitev
- Izpopolnjena pravila za minimalno število nočitev ter za prihode in odhode
- Bolj strnjena zasedenost koledarja
- Višji prihodek na vsako razpoložljivo noč
Bolj zdrava struktura rezervacij
- Polovica nočitev od januarja do septembra 2026 je bila rezervirana vsaj 30 dni vnaprej, leta 2024 pa 38 %: to je stabilnejša osnova za določanje cen
- Delež bivanj za eno noč se je zmanjšal s 60 % na 54 %; delež bivanj za tri noči ali več se je povečal s 14 % na 18 %
- Povprečna dolžina bivanja se je podaljšala z 1,70 na 1,78 noči
- Delež nočitev z nevračljivo ceno se je povečal z 18,6 % na 21,7 %. Pri nevračljivih rezervacijah je odpovedanih 3-4 % nočitev, pri fleksibilnih 20-25 %
Širši nabor prodajnih kanalov
- Expedia je zrasla s 3,6 % na 10,0 % prihodkov od sob (jan.-sep. 2024 proti 2026), in to z najvišjim ADR med glavnimi kanali
- Delež Booking.com se je znižal s 65,6 % na 62,7 % prihodkov od sob, zato je objekt manj odvisen od enega samega kanala
- Spletna stran je zrasla s 4,8 % na 6,3 % prihodkov od sob; to je še vedno majhen delež in hkrati najjasnejši vzvod za naslednji dve leti
- Provizija se je znižala s 14,6 % na 13,6 % prihodkov od sob, zato so prihodki od sob po odbitku provizije med jan.-sep. 2024 in jan.-sep. 2026 zrasli za 20 %
Vsak dan v tednu je prinesel več
- ADR ob petkih in sobotah se je med jan.-sep. 2024 in jan.-sep. 2026 zvišal za 21 %
- ADR od nedelje do četrtka se je v istem obdobju zvišal za 14 %
Zakaj je ta primer pomemben
V mestu, kjer ponudba nastanitev nenehno raste, je disciplina pri ADR tisto, kar zares naredi razliko.
Ta primer kaže, da:
- Visoka zasedenost še ne pomeni optimalnih prihodkov
- Tudi objekt z izkušenim lastnikom, ki se z njim vsak dan ukvarja sam, ima še neizkoriščen potencial
- Sistematično upravljanje prihodkov prinaša merljive rezultate brez investicij (CAPEX)
Pogled naprej
Z višjo osnovo ADR, vse večjim deležem prodaje prek spletne strani in boljšimi vzorci rezervacij je objekt dobro pripravljen na nadaljnjo rast v letu 2027, čeprav konkurenca na ljubljanskem trgu narašča.
Vas zanima, kakšne bi lahko bile številke za vaš objekt? Rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.
Podatki: celoten objekt, prihodki od sob brez DDV. Za leta od 2023 do 2025 in za obdobje od januarja do septembra 2026 so to dejanski podatki; za obdobje od oktobra do decembra 2026 gre za našo napoved (FC), stanje na dan 1. oktobra 2026. Zasedenost za leto 2023 je izračunana iz prihodkov od sob in ADR objekta v letu 2023.