Upravljanje prihodkov v hotelu (revenue management) pomeni prodati čim več sob po najboljši možni ceni, pravim gostom in prek pravih prodajnih kanalov, tako da objekt na koncu obdrži čim več prihodkov. Ne najbolj zaseden hotel in ne najvišja cena, temveč najboljši rezultat obojega.
Za tem se skriva še več. Spodaj preprosto razložimo, kaj vse vključuje.
Kaj dela revenue manager
- Napoveduje povpraševanje za vsak prihodnji datum, na podlagi potrjenih rezervacij, lanskega leta, dogodkov in trga.
- Določa cene za vsak datum in tip sobe ter jih spreminja, ko se spreminja povpraševanje.
- Upravlja omejitve: minimalno število nočitev, zaprte prihode in to, katere cene so odprte in kdaj.
- Izbira prodajne kanale: vašo spletno stran, spletne turistične agencije (OTA), skupine, podjetja in turoperatorje ter koliko stane vsak od njih.
- Preverja tempo rezervacij vsak teden v primerjavi z napovedjo in ciljem ter še isti teden ukrepa pri počasnih in hitrih datumih.
- Meri v neto prihodku: po odbitku provizij in DDV, da objekt več zasluži, ne le več proda.
Poznavanje gostov
Vse se začne pri gostih. Kdo biva pri vas, kdaj in zakaj? Kako daleč vnaprej rezervirajo, za koliko časa, katere tipe sob in prek katerih kanalov? Za kaj še zapravijo: zajtrk, restavracijo, wellness, parkiranje?
Goste lahko razdelite skoraj po čemer koli. Pomembne so delitve, ki spremenijo odločitev: turistični ali poslovni, individualni ali skupinski, kratko ali daljše bivanje, zgodnja ali pozna rezervacija. Ko jih poznate, vidite vzorce, lahko napoveste naslednjo sezono in zanjo določite cene. Tudi za vsakega gosta lahko bolje poskrbite.
Cene, ki sledijo povpraševanju
Letalske družbe so bile prve. V osemdesetih letih je bila družba American Airlines ena prvih, ki je cene sedežev določala glede na vzorce rezervacij namesto s fiksnimi tarifami. Danes nikogar ne preseneti, da je potnik na sosednjem sedežu plačal dvakrat več, ker je rezerviral pozneje ali prek drugega kanala.
Hoteli danes delujejo enako. Cena nočitve naj odraža povpraševanje po njej: sezono, dan v tednu, dogodke v mestu, cene konkurence in to, kako hitro se datum polni. Ena cena za več tednov zasedene noči proda prepoceni, mirne pa pusti prazne. Več v članku Kako deluje dinamično določanje cen v hotelirstvu.
Izvajamo sprotno dinamično določanje cen: cene za vse prihodnje datume se posodobijo večkrat na dan, revenue manager pa jih usmerja na podlagi napovedi in vaših ciljev.
Prava ponudba za vsakega gosta
Vsak gost je drugačen, zato naj bo drugačna tudi ponudba: pravi tip sobe, prava vrsta cene, ob pravem času, prek pravega kanala in po pravi ceni.
V praksi to pomeni jasno lestvico tipov sob, vrste cen, ki jih gostje iščejo (fleksibilne in nevračljive, z zajtrkom ali brez), pravila bivanja, ki ustrezajo posamezni sezoni, in koledar, odprt dovolj daleč vnaprej za goste, ki rezervirajo zgodaj.
Številke v ozadju
Večino dela opravijo tri številke: zasedenost (kako polni ste bili), ADR (povprečna dnevna cena: koliko ste zaslužili na prodano sobo) in RevPAR (prihodek od sob na razpoložljivo sobo, ki upošteva oboje). Vse tri razložimo v članku Zasedenost, ADR in RevPAR.
Nato pride na vrsto neto prihodek: kar ostane po provizijah OTA in stroških plačilnega prometa. Dvema objektoma z enakimi prihodki od sob lahko ostane zelo različno veliko. Glejte Neto ali bruto prihodek.
Zdravo poslovanje, ne le prihodki
Upravljanje prihodkov najbolje deluje pri zdravem poslovanju: sobe so pravilno povezane v vseh sistemih, spletna stran in oglasi prinašajo rezervacije, vsebina je ažurna, mešanica segmentov pa prinaša največ neto prihodka. Za vse to skrbimo, ne le za ceno.
Nikoli ne deluje samostojno
Upravljanje prihodkov ne more delovati kot samostojna disciplina. Z roko v roki gre s temi področji:
- Spletna prodaja: da vas gostje lahko rezervirajo tam, kjer iščejo
- Digitalni marketing: da goste pripeljete na svojo spletno stran
- Prodaja in poslovni gostje: skupine in podjetja, ki zapolnijo prave datume
- Operativa in nadzor stroškov: koliko stane izvedba vsakega bivanja
V hotelirstvu tudi noben dan ni enak drugemu. Trgi se premikajo, gostje se spreminjajo, strategije pa jim morajo slediti. Naloga je nenehno prilagajanje, da objekt še naprej zasluži več.
To je naše delo v okviru storitve Upravljanje prihodkov in cen, za hotele in apartmaje vseh velikosti. Bi radi vedeli, kje je vaš objekt? Rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.