Dinamično določanje cen preprosto pomeni, da vaša cena sledi povpraševanju. Ko želi določeno noč pri vas prespati več ljudi, cena zraste; ko jih želi manj, pade. Letalske družbe tako delujejo že od osemdesetih let prejšnjega stoletja in danes to pričakuje večina gostov. Vprašanje ni več, ali uvesti dinamične cene, temveč kako to storiti, ne da bi izgubili nadzor.
Zakaj z eno ceno izgubljate denar
Predstavljajte si objekt z 20 sobami, ki vsako noč v tednu zaračuna 100 EUR. Med tednom proda od 10 do 15 sob. V petek in soboto je razprodan in mora goste celo zavračati.
Ta fiksna cena je napačna dvakrat. V ponedeljek je previsoka, saj bi nekoliko nižja cena zapolnila še nekaj sob, v soboto pa prenizka, saj so bile vse sobe oddane že tedne vnaprej in bi zadnji gostje z veseljem plačali več.
| Primer tedna | Fiksna cena | Dinamična cena |
|---|---|---|
| Prodane nočitve | 97 | 104 |
| Zasedenost | 69.3% | 74.3% |
| ADR | 100,0 EUR | 108,7 EUR |
| Prihodki od sob | 9,7 tisoč EUR | 11,3 tisoč EUR |
| RevPAR | 69,3 EUR | 80,8 EUR |
V tednu z dinamičnimi cenami objekt proda 7 nočitev več in iz povsem istih sob ustvari približno 16 % več prihodkov od sob. Cene med tednom so se nekoliko znižale, cene ob vikendu pa precej zvišale.
Kaj premika ceno
Dinamična cena ni naključna cena. Odziva se na nekaj signalov:
- Potrjene rezervacije. Kako zasedeni ste za določen datum že zdaj v primerjavi s tem, kako zasedeni ste običajno toliko časa pred datumom.
- Pickup (prirast rezervacij). Koliko novih rezervacij je prišlo v zadnjih nekaj dneh in za katere datume.
- Sezonskost in dan v tednu. Vzorci, ki jih leto za letom kažejo vaši lastni pretekli podatki.
- Dogodki. Koncerti, sejmi, prazniki in šolske počitnice: vse, kar pripelje ljudi v kraj.
- Konkurenca. Kakšne cene imajo podobni objekti in ali se polnijo.
- Čas od rezervacije do prihoda. Kako daleč vnaprej je datum. Če ga razprodate že tri mesece prej, je bila cena običajno prenizka.
Pravila, ki ohranjajo nadzor
Dinamično ne pomeni neomejeno. Dobro določanje cen poteka znotraj okvira, ki ga postavite enkrat in ga nato pregledujete:
- Spodnja meja cene. Najnižja cena, po kateri boste kadar koli prodali sobo, da se miren teden nikoli ne spremeni v razprodajo.
- Smiselne razlike med tipi sob. Suita naj bo vedno dražja od dvoposteljne sobe, in sicer za znesek, ki se gostu zdi smiseln.
- Minimalno število nočitev za najmočnejše noči. Prepreči, da bi vaše najboljše datume razdrobila bivanja za eno noč.
- Ritem. Dober sistem za določanje cen posodablja cene večkrat na dan; revenue manager ga kljub temu nadzoruje in cene usmerja k ciljem.
Nečesa nikoli ne naredimo: ne znižamo cene močne noči, da bi bil koledar videti bolj enakomeren. Če se sobota prodaja po 300 in nedelja po 60, cenejša sobota nedelji ne pomaga. Pomaga minimalno število nočitev ali vikend ponudba. Več o tem v članku Najpogostejša napaka pri upravljanju prihodkov.
Programska oprema ali človek?
Orodja za določanje cen so dobra pri ponavljajočem se delu: spremljajo koledar, zbirajo cene konkurence in pošiljajo spremembe na vse kanale. Ne morejo pa vedeti, da je poročna družba pravkar povprašala po celi hiši za prihodnji junij, da bodo cesto do vaše vasi aprila zaprli zaradi popravil ali da nasproti vas odpirajo nov hotel. Najboljše rezultate prinese sistem, ki opravi rutinsko delo, in človek, ki sprejema odločitve.
Če ste na tem področju novi, začnite preprosto: tri ali štiri cenovne ravni na tip sobe, jasna spodnja meja cene in tedenski pregled potrjenih rezervacij. Ko vidite, kako se odzivajo vaši gostje, lahko pristop izpopolnite.
Niste prepričani, ali vaše cene sledijo povpraševanju? Rezervirajte brezplačno oceno poslovanja in skupaj bomo pregledali vaš koledar.