Če nas vprašate, katero napako pri upravljanju prihodkov vidimo najpogosteje, je odgovor hiter: cene so nastavljene tako, da je koledar videti urejen, namesto da bi vsako noč prodali za toliko, kolikor je vredna. Zdi se smiselno. A je hkrati ena najdražjih navad v panogi.
Kako je to videti
Sobota se prodaja po 300 EUR in se napolni že tedne vnaprej. Nedelja se s težavo prodaja po 60. Razlika je na zaslonu videti napačna in prej ali slej nekdo to izreče: »Ali ne bi tega malo izravnali?« Sobota se tako spusti na 220, nedelja pa dvigne na 90. Koledar je videti umirjen. Prihodki pa ne.
V tem primeru »izravnan« vikend prinese 2,4 tisoč EUR. Če cene pustite tam, kamor jih je postavilo povpraševanje, prinese 3,2 tisoč EUR. Če razliko ohranite in za prihode v soboto dodate pogoj najmanj dveh nočitev, prinese 3,4 tisoč EUR, saj nekateri sobotni gostje zdaj ostanejo tudi v nedeljo.
Zakaj vas izravnavanje cen stane denar
Sobota in nedelja sta dva različna produkta. Sobotni gostje ne čakajo na nižjo ceno; pridejo zaradi vikenda in so zanj pripravljeni plačati. Če znižate ceno, jim razliko preprosto podarite. Nedelja ima nasprotno težavo: gostov ni dovolj, višja cena pa stanje samo poslabša, ne izboljša.
Ko je sobota cenejša, se pri nedelji ne izboljša prav nič. Obe ceni sta ločeni odločitvi, vsaka na podlagi povpraševanja za tisto noč.
Pravo orodje: omejitve, ne cena
Velika razlika ima resnične posledice: poceni nedeljo lahko nekdo rezervira samostojno, močno soboto pa lahko razdrobijo bivanja za eno noč. Rešitev ni prilagajanje cene. Rešitev so omejitve, ki jih nastavite ločeno od odločitve o ceni:
- Minimalno število nočitev za prihode v najmočnejših terminih. Najmanj dve nočitvi za prihode v soboto ohranita vašo najboljšo noč za goste, ki zapolnijo tudi šibkejšo.
- Paketi, ki premostijo razliko. Bivanje za tri noči s prihodom v petek pokrije soboto in nedeljo v eni rezervaciji. Ponudba za dve noči s prihodom v nedeljo zapolni začetek tedna. Prihod v četrtek pa, mimogrede, nedelji ne pomaga nič.
- Omejitve, ki se spreminjajo s časom do prihoda. Če se močna noč ne polni, raje bližje prihodu omilite pogoj minimalnega števila nočitev, kot da bi znižali ceno.
Lastniki se včasih bojijo, da se velika razlika gostom zdi čudna. Po naših izkušnjah gostje razumejo, da je sobota v visoki sezoni dražja. Zares boli sobota, ki je bila razprodana že tri mesece vnaprej, po ceni, ki je bila precej nižja od tiste, ki so jo bili gostje pripravljeni plačati.
Drugi obrazi iste napake
- Nižanje cen za cel mesec, ker se prvi teden slabo prodaja
- Izenačevanje cene s konkurentom na noč, ko ste že skoraj polni
- Zelo različne cene za skoraj enake tipe sob ali enake cene za zelo različne
- Obravnavanje »vikenda« kot enega bloka, čeprav se četrtek, petek, sobota in nedelja obnašajo vsak po svoje
Vse izvirajo iz istega nagiba: da bi bile številke videti urejene, namesto da bi vsak datum zaslužil, kolikor lahko.
Hiter pregled vašega koledarja
- Katere noči se razprodajo najprej? Poglejte nazaj na zadnje leto.
- So bile to tudi vaše najdražje noči? Če niso, je bila vaša cena na te datume prenizka.
- Kje si močne in šibke noči sledijo druga za drugo? Tam lahko minimalno število nočitev ali paket naredi več kot sprememba cene.
Če bi radi, da vaš koledar pogleda še kdo drug, rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.