Mnogi direktorji hotelov radi zagotovijo posel daleč vnaprej. Datume zapolnijo zgodaj in potem nehajo skrbeti zanje. Zdi se varno. A hotel, ki je razprodan šest mesecev pred prihodom gostov, ni zmagal. Sobe je prodal prepoceni ali napačnim gostom.
Dva vzorca, ki ju pogosto vidimo
- Zgodnja razprodaja. Datumi v visoki sezoni so polni že mesece vnaprej, prodani po cenah, vnesenih dolgo preden je kdor koli vedel, kakšno bo povpraševanje.
- Skupina za eno noč ob največjem povpraševanju. 40 ali 60 sob na soboto v juliju, s skupinskim popustom. Hotel je zaprt za individualne goste, ki bi plačali več in pogosto ostali dlje.
Oboje je v poročilu videti dobro: visoka zasedenost, in to zgodaj. Oboje pa pomeni izgubo prihodkov.
Zakaj je zgodnja prodaja draga
- Zadnji gostje pogosto plačajo največ. V visoki sezoni povpraševanje prihaja vse do zadnjih tednov. Če nimate ničesar več, ti gostje rezervirajo pri konkurenci, po ceni, ki so jo bili pripravljeni plačati vam.
- Poln koledar šest mesecev vnaprej je cenovni signal. Pove, da je bila vaša cena nižja od tega, kar bi trg plačal. Tako daleč vnaprej nihče ne pozna natančne zgornje meje. To je razlog, da sobe prihranite za pozneje, ne pa da jih vse prodate po današnji ceni.
- Skupine ob največjem povpraševanju izpodrinejo več kot eno noč. Gostje, ki so želeli dve ali tri noči okoli tega datuma, gredo za vse te noči drugam. Kako to izračunati, pokažemo v članku Izpodrinjanje (displacement): kdaj se skupina res splača.
- Izgubite informacijo. Ker nimate več česa prodati, nikoli ne izveste, koliko je bil datum vreden. Cene za prihodnje leto izhajajo iz iste ravni.
Koliko to stane: primer
Hotel s 50 sobami do februarja razproda noč julijskega vikenda, povprečno po 150 EUR. Na istem trgu se zadnje sobe za to noč prodajo junija in julija po približno 220 EUR.
Če 15 sob na noč zadržite za pozne rezervacije in jih prodate po 220 EUR, je noč videti takole:
| Zgodaj razprodano | 15 zadržanih sob | |
|---|---|---|
| Sobe, prodane zgodaj po 150 EUR | 50 | 35 |
| Sobe, prodane pozno po 220 EUR | 0 | 15 |
| Prihodki od sob na noč | 7.500 EUR | 8.550 EUR |
| V 60 nočeh visoke sezone | 450 tisoč EUR | 513 tisoč EUR |
To je 1.050 EUR več na noč in 63 tisoč EUR več v celi sezoni, z istimi 50 sobami.
Tudi tveganje je resnično. Če poznega povpraševanja ni, te sobe ostanejo prazne. Zato zadržite le toliko sob, kolikor jih bo po vaši lastni zgodovini rezervacij prodanih pozno. Kako jo beremo, pojasnjuje članek Pickup, tempo rezervacij in napoved.
Zgodaj je v redu, če je cena prava
Zgodnja rezervacija ni težava. Težava je cena. Skupina ali pogodba po dobri ceni na datume, ki tak posel potrebujejo, je dobrodošla: konferenca v novembru, alotmaj turističnega operaterja v predsezoni ali posezoni, športna ekipa v nedeljo.
Pri vsaki zgodnji rezervaciji si zastavite eno vprašanje: bi to sobo pozneje prodali dražje? Če je odgovor da, je zdaj prepoceni.
Kaj storiti namesto tega
- Poznajte čas od rezervacije do prihoda: kako daleč vnaprej vaši gostje rezervirajo v posamezni sezoni.
- Naj cena raste, ko se datum polni. Cena, vnesena pred letom dni, ne bi smela več veljati, ko je datum že 80 % zaseden.
- V visoki sezoni določite zgornjo mejo sob za skupine in alotmaje na noč, z roki za sprostitev, da se neizkoriščene sobe pravočasno vrnejo v prodajo.
- Noči z največjim povpraševanjem ponudite skupinam za eno noč le po ceni, ki pokrije to, kar izpodrinejo. Namesto tega jim ponudite noči okoli vrhunca.
- Ob največjem povpraševanju uporabite minimalno število nočitev, da lahko rezervirajo gostje, ki ostanejo dlje.
- Vsak teden preverite tempo rezervacij. Datum, ki se polni veliko hitreje kot lani, je razlog za dvig cene, ne za slavje.
Kaj si direktor hotela v resnici želi
Želja, ki stoji za zgodnjo prodajo, je upravičena: gotovost. Direktor hotela želi vedeti, da bo hotel poln. To gotovost lahko dasta napoved in tedenski pregled tempa rezervacij, ne da bi najboljše datume prodali po najnižji ceni. Napolniti hotel je lahko. Napolniti ga po pravi ceni, to je naloga.