Povpraševanje za skupinsko rezervacijo je videti kot lahek zaslužek: 40 sob v enem e-sporočilu. Ali je res tako, je odvisno od enega vprašanja. Koliko bi te sobe prinesle brez skupine? Razliki pravimo izpodrinjanje (displacement) in jo preverimo pred vsako ponudbo za skupino na datum z velikim povpraševanjem.
Kaj pomeni izpodrinjanje
Vsaka soba, ki jo daste skupini, je soba, ki je tisto noč ne morete prodati nikomur drugemu.
- Če bi bil hotel napol prazen, skupina ne izpodrine nikogar. Sprejmite jo po primerni ceni.
- Če bi bil hotel tako ali tako razprodan, skupina izpodrine goste, ki bi plačali več. Takrat vas skupina stane denar, tudi pri solidni ceni.
- Večina datumov je nekje vmes. Prav tam je izračun pomemben.
Preverjanje primerja dve različici istih noči: eno s skupino in eno brez nje. Zmaga različica, pri kateri ostane več neto prihodka.
Kaj potrebujete, preden pošljete ponudbo
- Napoved za datume brez skupine: koliko sob bi rezervirali individualni gostje in po kakšni ceni. To vam povedo potrjene rezervacije (OTB), tempo rezervacij v primerjavi z lanskim letom in napoved. Kako jih beremo, pojasnjujemo v članku Pickup, tempo rezervacij in napoved.
- Neto vrednost skupine: cena sobe po proviziji in po odbitku vsega, kar vključuje, na primer zajtrka. Pri obrokih in sejnih sobah prištejte dobiček, ne prihodek.
- Noči okoli skupine: skupina v soboto zapre pot gostom, ki so želeli petek in soboto ali soboto in nedeljo. Ti gostje rezervirajo drugje, in to za obe noči.
- Verjetna končna velikost: skupine se pred prihodom pogosto zmanjšajo. Računajte s sobami, ki bodo po vašem pričakovanju res zasedene, ne z zahtevanimi, in dovoljeno zmanjšanje zapišite v pogodbo. Več v članku Ponudbe za skupine: plačilni in odpovedni pogoji.
Primer izračuna
Mestni hotel s 60 sobami. Skupina povprašuje po 40 sobah za eno noč, soboto v juniju, po 110 EUR na sobo, kot neposredna rezervacija brez provizije.
Brez skupine je napoved za to soboto 58 sob, prodanih individualnim gostom po 140 EUR na sobo po proviziji. S skupino jim ostane le 20 sob. Izpodrinjenih je torej 38 sob individualnega povpraševanja.
Med temi 38 sobami so bila tudi bivanja za dve noči. V tem primeru je 8 gostov želelo petek in soboto, 4 pa soboto in nedeljo. Zdaj rezervirajo drugje, za obe noči. Napoved za petek je 50 sob po 130 EUR, za nedeljo 30 sob po 100 EUR, zato petek izgubi 8 sob, nedelja pa 4. Skupina doda še večerjo s 600 EUR dobička.
Skupina je videti kot 4.400 EUR prihodka. V celotnem vikendu pa hotel stane 1.760 EUR.
Prelomna cena (break-even)
Obrnite vprašanje: pri kateri ceni se skupina splača?
- Samo sobota: 38 izpodrinjenih sob po 140 EUR je 5.320 EUR. Razdeljeno na 40 sob skupine je to 133 EUR na sobo.
- Prištejte izgubljena bivanja v petek in nedeljo (1.440 EUR): 169 EUR na sobo.
- Odštejte dobiček od večerje (600 EUR): 154 EUR na sobo.
Pod 154 EUR neto ta skupina tiste sobote ne bi smela dobiti. To ni zavrnitev. Pomeni drug datum, drugo ceno ali manj sob.
Ista skupina na torek v februarju
Zdaj pa istih 40 sob na torek v februarju. Napoved je 25 sob po 90 EUR. S skupino ostane individualnim gostom 20 sob, zato je izpodrinjenih le 5 sob. Tudi pri nižji ceni za skupino, 80 EUR, hotel od sob zasluži 5.000 EUR namesto 2.250 EUR, k temu pa še večerja.
| Sobota v juniju | Torek v februarju | |
|---|---|---|
| Napoved brez skupine | 58 sob po 140 EUR | 25 sob po 90 EUR |
| Sobe, ki ostanejo individualnim gostom | 20 | 20 |
| Izpodrinjeno individualno povpraševanje | 38 sob in še 12 bivanj za dve noči | 5 sob |
| Cena za skupino, neto | 110 EUR | 80 EUR |
| Rezultat, če skupino sprejmete | -1.760 EUR | +3.350 EUR |
| Prelomna cena za skupino | 154 EUR | Vaš strošek na zasedeno sobo |
Nižja cena, pa vseeno boljši posel. Ista skupina, isti hotel. Odloči datum. V mirni noči je spodnja meja cene vaš strošek na zasedeno sobo (čiščenje, perilo, kopalniška kozmetika), ne izpodrinjanje.
Naša pravila za povpraševanja skupin
- Najprej vprašajte za datume, šele nato govorite o ceni.
- Za noč z največjim povpraševanjem nikoli ne dajte cene iz cenika za skupine. Preverite izpodrinjanje.
- Če skupina želi noč, ki bo tako ali tako razprodana, ponudite druge datume ali ceno nad prelomno ceno. Veliko skupin se lahko premakne za dan ali dva. Redko pa jih kdo vpraša.
- Upoštevajte noči okoli skupine. Skupina za eno noč v soboto vas lahko stane tri noči.
- Pri obrokih in sejnih sobah štejte dobiček, ne prihodka.
- V visoki sezoni določite največje število sob za skupine na noč, da lahko individualni gostje vedno rezervirajo.
- Če se skupina zmanjša, sobe sprostite zgodaj, dokler jih je še mogoče prodati.
Ko izpodrinjanje ni vse
Nekatere skupine so vredne slabšega rezultata v eni noči: podjetje, ki na vaše mirne datume rezervira 500 nočitev na leto, ali skupina, ki se vsako leto vrne in zapolni šibek teden. Takrat se ne odločate o eni noči, temveč o poslovnem odnosu. Odločite se s pogledom na celo leto.
Ne šteje pa pomirjujoč občutek, da je datum zapolnjen zgodaj. Na datum, ki bo tako ali tako razprodan, ta gotovost nima nobene vrednosti. Več o tem v članku Razprodano šest mesecev vnaprej ni zmaga.