Vsak ponedeljek za vsak objekt, ki ga upravljamo, pogledamo istih nekaj številk. Že tedne pred začetkom meseca nam povedo, ali je mesec na dobri poti in kaj storiti, če ni. Takole jih beremo.
Osnovni pojmi
- OTB, potrjene rezervacije (angl. on the books): vse, kar je danes rezervirano za prihodnji datum ali mesec.
- SDLY, isti dan lani (angl. same date last year): koliko potrjenih rezervacij za isto obdobje je bilo lani ob istem času. To je merilo za tempo rezervacij: pove vam, ali ste pred lanskim letom ali za njim, ne pa, kje boste končali.
- LY, lansko leto (angl. last year): kje se je isto obdobje dejansko končalo.
- Pickup (prirast rezervacij): nove rezervacije v zadnjem dnevu, tednu ali dveh tednih, z odštetimi odpovedmi.
- FC, napoved (angl. forecast): naša najboljša ocena, kje se bo obdobje končalo.
- TG, cilj (angl. target): številka, dogovorjena v proračunu.
- ATS, na voljo za prodajo (angl. available to sell): vaša kapaciteta brez sob, ki so izven uporabe; osnova za izračun zasedenosti.
In eno pravilo, ki ga nikoli ne prekršimo: vsaka številka ima svojo oznako. Skupno 960 nočitev ne pove ničesar, dokler ne veste, ali gre za OTB, FC ali TG.
Kako brati krivuljo
Trideset dni pred začetkom meseca ima ta objekt potrjenih 640 nočitev. Lani ob istem času jih je imel 610, zato je za 30 nočitev pred lanskim tempom.
Lani se je mesec končal pri 930. Če bo objekt letos od tu naprej pridobil enakih 320 nočitev, bo končal pri 960, kar je naša napoved. Cilj je 1.000. Pravi pogovor je o manjkajočih 40 nočitvah: od kod lahko pridejo in po kakšni ceni?
Zakaj bolj zaupamo napovedi kot cilju
Cilj se postavi več mesecev vnaprej, pogosto preden kdor koli ve, kako se bo obnašal trg. Napoved posodabljamo vsak teden glede na to, kar se dejansko dogaja. Med letom se ravnamo po napovedi, cilj pa uporabljamo kot referenco, in ne obratno.
Poznajte čas od rezervacije do prihoda
Tempo rezervacij je smiseln le, če veste, kako rezervirajo vaši gostje. Pri nekaterih objektih, ki jih upravljamo, je mediana časa od rezervacije do prihoda šest dni in le približno vsaka peta nočitev je rezervirana več kot mesec dni vnaprej. Za tak objekt je avgusta skromno število rezervacij za november povsem normalno in ni razlog za paniko in nižanje cen.
Primerjajte se s svojimi podatki SDLY, ne z občutkom ali s koledarjem konkurence.
Pickup pove, kaj se dogaja zdaj
Tempo rezervacij primerja stanja, pickup pa kaže gibanje. Pickup spremljamo za zadnjih 1, 7, 14, 21 in 28 dni, po mesecih, tipih sob in segmentih. Nenaden skok za en vikend pogosto pomeni dogodek, ki smo ga spregledali. Teden brez kakršnih koli novih rezervacij, medtem ko je bil lani živahen, je zgodnje opozorilo.
Tedenska rutina
- OTB v primerjavi s SDLY za naslednje tri do šest mesecev, po mesecih
- Pickup v zadnjih sedmih dneh in za katere datume
- Posodobljena napoved z opombo, kaj se je spremenilo
- Spremembe cen in omejitev za datume, ki jih potrebujejo
- En kratek komentar na mesec: na dobri poti, v prednosti ali v zaostanku, in zakaj
Ko podatki prihajajo samodejno, to vzame manj kot uro na objekt. Prav ta navada loči določanje cen od ugibanja.
Želite, da ta pregled opravimo za vaš objekt? Rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.