Če spremljate samo eno številko, boste sprejemali napačne odločitve. Zasedenost sama po sebi pove, kako polni ste bili, ne pa, kako dobro ste prodajali. ADR (povprečna dnevna cena) sam po sebi pove, koliko ste zaračunali, ne pa, koliko sob je ostalo praznih. Ko ju združite, dobite RevPAR (prihodek na razpoložljivo sobo), številko, ki pove, koliko so vaše sobe v resnici zaslužile.
Zasedenost: kako polni ste bili?
Zasedenost je delež razpoložljivih sob, ki ste jih prodali. Trideset sob, od tega 24 prodanih v določeni noči: zasedenost 80 %.
Zasedenost = prodane sobe / razpoložljive sobe
Pomembni sta dve podrobnosti. Prvič, štejte samo sobe, ki ste jih res lahko prodali. Sobo, ki je zaradi prenove izven uporabe, ali apartma, ki ga uporablja lastnikova družina, odštejte od imenovalca, sicer bo zasedenost videti slabša, kot je bila v resnici vaša prodaja.
Drugič, zasedenost spremljajte po dnevih in po dnevih v tednu, ne le po mesecih. Mesec s 75-odstotno zasedenostjo lahko skriva polne vikende in prazne nedelje, ki zahtevajo povsem različne odločitve.
ADR: koliko ste zaslužili na prodano sobo?
Povprečno dnevno ceno (ADR) dobite tako, da prihodke od sob delite s številom prodanih sob.
ADR = prihodki od sob / prodane sobe
Jasno določite, kaj vse vsebuje znesek prihodkov. Z DDV ali brez? Pred provizijo spletnih turističnih agencij (OTA) ali po njej? Z zajtrkom in turistično takso ali brez? Enega samega pravilnega odgovora ni, vendar izberite eno definicijo in se je držite, sicer vas bo primerjava z lanskim letom neopazno zavajala. Mi prihodke od sob prikazujemo brez DDV in posebej navedemo, ali so provizije vključene.
ADR se spreminja tudi s strukturo prodaje. Če več gostov biva v vaših večjih sobah ali če poletje predstavlja večji delež leta, ADR zraste, čeprav niste spremenili niti ene cene.
RevPAR: številka, ki poveže vse skupaj
RevPAR = prihodki od sob / razpoložljive sobe = zasedenost × ADR
RevPAR, prihodek na razpoložljivo sobo, vas nagradi za oboje hkrati: da sobe napolnite in da jih prodate po dobri ceni. Zato je to najboljša posamezna številka za primerjavo obdobij ali za primerjavo s konkurenco.
Objekt A je videti bolj zaseden. Objekt B z enakimi 30 sobami zasluži več, poleg tega pa ima manj gostov, ki jih je treba sprejeti, za njimi počistiti in zanje skrbeti. V 30-dnevnem mesecu je ta razlika vredna približno 6,5 tisoč EUR prihodkov od sob.
Vendar se za RevPAR ne pehajte na slepo
RevPAR ni dobiček. Vsaka zasedena soba prinaša stroške: čiščenje, perilo, pripomočki za goste, energija, čas osebja in provizija, če je rezervacija prišla prek OTA. Dva objekta, ki imata enak RevPAR, lahko leto zaključita z zelo različnim dobičkom. Zato spremljamo tudi prihodke po odbitku provizij (več v članku Neto ali bruto prihodek).
Obstaja še ena past: visoka zasedenost ni samodejno dobra novica. Če ste vsak vikend polni že mesece vnaprej, ste na te datume verjetno prepoceni. Ko je objekt poln, vam ostane le še en vzvod: cena.
Kako uporabljati te tri številke
- Spremljajte jih po dnevih in po dnevih v tednu, ne le po mesecih
- Primerjajte primerljivo: iste dni lani ali stanje potrjenih rezervacij ob istem času lani
- Najprej spremljajte RevPAR, nato pa se vprašajte, ali je spremembo povzročila zasedenost ali ADR
- Za vse tri si določite mesečni cilj in ga preverjajte vsak teden
Želite višjo zasedenost, ne da bi popuščali pri cenah? Preberite Kako povečati zasedenost hotela brez nižanja cen.
Ko te tri številke obvladate, so vsi drugi pogovori o cenah lažji. Postavljanje ciljev in usmerjanje vsakega datuma k njim je jedro naše storitve Upravljanje prihodkov in cen. Če želite, da pregledamo vaše številke, rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.