Večina lastnikov, ki želijo višjo zasedenost hotela, poseže po popustu. Na neki način to deluje: proda se več sob. Toda popust na vse noči podarja denar tudi za noči, ki bi se prodale tako ali tako. Boljše vprašanje ni, kako napolniti več sob, temveč katere noči ostajajo prazne in zakaj.
Najprej poiščite prazne noči
Mesečna zasedenost skrije težavo. Zasedenost glejte po datumih, po dnevih v tednu in po tipih sob, za zadnjih dvanajst mesecev in za potrjene rezervacije, ki jih imate zdaj.
- Kateri dnevi v tednu ostajajo šibki?
- Kateri meseci in kateri tipi sob se prodajo zadnji?
- Kako daleč vnaprej rezervirajo vaši gostje v posamezni sezoni?
- Kje imate manj potrjenih rezervacij kot lani ob tem času?
Od odgovora je odvisna rešitev. Prazne nedelje potrebujejo drugačen vzvod kot prazen februar.
Kaj ugotovimo pred prvim klicem
Pred vsakim prvim klicem pregledamo cene, vrste cen in oglase objekta. To so težave, ki smo jih najpogosteje našli pri zadnjih 11 objektih, ki smo jih analizirali:
| Kaj smo ugotovili | Objekti (od 11) |
|---|---|
| Ena cena več tednov zapored | 9 |
| Koledar ni odprt dovolj daleč vnaprej | 9 |
| Ni nevračljive cene | 7 |
| Cene po številu gostov, ki izključujejo pare | 4 |
| Tipi sob, ki se ne ujemajo z dejanskimi sobami | 4 |
Nobena od teh težav za rešitev ne potrebuje popusta. Vsaka vas stane rezervacije za vsak teden, ko ostane nerešena.
Devet načinov za višjo zasedenost hotela brez nižanja cen
1. Ceno vsakega datuma določite glede na povpraševanje
Ena cena za več tednov je za zasedene noči prenizka, za mirne pa previsoka. Ceno vsakega datuma in tipa sobe določite glede na povpraševanje in jo spreminjajte glede na to, ali se datum polni hitro ali počasi. To je sprotno dinamično določanje cen: ob nizkem povpraševanju nižja cena napolni sobe, ob visokem pa delo opravi cena. Več v članku Kako deluje dinamično določanje cen v hotelirstvu.
2. Koledar odprite daleč vnaprej
Gostje, ki rezervirajo zgodaj, ne morejo rezervirati datumov, ki niso odprti. Booking.com omogoča dodajanje datumov do 24 mesecev vnaprej (glejte Uvrstitev na Booking.com). Cene in razpoložljivost naj bodo objavljene vsaj šest mesecev vnaprej, še bolje dvanajst, oddaljene datume pa preverite glede dogodkov, da noči kongresa ne prodate po ceni za nizko sezono.
3. Namesto popustov uporabite pravila bivanja
Minimalno bivanje dveh noči ob močni soboti pripelje goste tudi za petek ali nedeljo. Minimalno število nočitev določajte po datumih, ne za celo leto, in ga sprostite, ko med dvema rezervacijama ostane ena sama noč, sicer ta noč ostane prazna. Ponudbe za tri ali sedem noči zapolnijo mirne noči, ne da bi znižale ceno ob zasedenih. Glejte Najpogostejša napaka pri upravljanju prihodkov.
4. Ponudite vrste cen, ki jih gostje iščejo
Nevračljiva cena z majhnim popustom pritegne goste, ki so prepričani o svojih načrtih, denar pa je na varnem. Cena samo za sobo in cena z zajtrkom, prikazani druga ob drugi, gostom omogočata izbiro. Cene po številu gostov naj pošteno ceno ponudijo tudi parom in gostom, ki potujejo sami, ne le družinam.
5. Bodite tam, kjer gostje rezervirajo
Za večino hotelov to pomeni Booking.com, Expedia in lastno spletno stran, glede na trg in objekt pa še Agoda, Trip.com ali Airbnb. Preden odprete nov kanal, preverite, od kod prihajajo vaši gostje in koliko vas vsak kanal stane v neto prihodku. To pokriva naša storitev Upravljanje spletne prodaje.
6. Odpravite, kar ljudi ovira pri rezervaciji
Veliko ogledov in malo rezervacij kaže na težavo v oglasu: slabe fotografije, napačna imena ali mapiranje sob, vrste cen, ki jih gostje ne želijo, ali minimalno število nočitev, ki vas izloči iz pogostih iskanj. Popravite vsebino in konverzija bo sledila. Glejte Fotografije hotela, ki prodajajo.
7. Poskrbite za preprosto rezervacijo na lastni spletni strani
Vaša spletna stran je kanal brez provizije. Gostje, ki vas najdejo na OTA, jo pred rezervacijo pogosto preverijo. Če je rezervacijski sistem (booking engine) počasen, neroden za uporabo na telefonu ali prikazuje višjo ceno, se vrnejo na OTA ali h konkurenci. Več o spletnih straneh za hotele.
8. Nizko sezono napolnite s pravimi gosti
Mirni meseci potrebujejo svoj načrt: daljša bivanja, poslovne in projektne goste, skupine, nekdanje goste ter promocije, namenjene gostom, ki potujejo takrat. O tem pišemo v članku Kako napolniti hotel v nizki sezoni.
9. Vsak teden preverite tempo rezervacij
Potrjene rezervacije primerjajte z lanskim letom in z vašo napovedjo, datum za datumom. Datum, ki zaostaja, zahteva ukrepanje zdaj, ne teden pred prihodom. Kako to beremo, pokažemo v članku Pickup, tempo rezervacij in napoved.
Popust za vse ali le tam, kjer pomaga?
Hotel z 20 sobami ima v enem tednu za prodajo 140 nočitev. Od tega jih proda 101, povprečno po 110 EUR. Lastnik želi deset nočitev več na teden. Do njih lahko pride na dva načina:
| Danes | 15 % popusta na vse noči | 15 % popusta le na dodatne noči | |
|---|---|---|---|
| Prodane nočitve | 101 | 111 | 111 |
| Zasedenost | 72.1% | 79.3% | 79.3% |
| ADR (EUR) | 110.00 | 93.50 | 108.51 |
| Prihodki od sob (EUR) | 11,110 | 10,379 | 12,045 |
| RevPAR (EUR) | 79.36 | 74.13 | 86.04 |
Enaka zasedenost. Prvi način prinese 6,6 % manj kot danes, poleg tega je treba očistiti deset sob več. Drugi prinese 8,4 % več. Razlika je v tem, kdo dobi popust: vsak gost ali le gostje, ki jih sicer ne bi imeli.
V praksi bodo ciljano ponudbo našli tudi nekateri gostje, ki bi sicer plačali polno ceno. Zato ima ponudba pogoje: določene datume, minimalno število nočitev ali nevračljivo ceno.
Zasedenost ni cilj
Visoka zasedenost je dobra novica le pri pravi ceni. Če so vaši vikendi polni že mesece vnaprej, ste na te datume verjetno prepoceni (glejte Razprodano šest mesecev vnaprej ni zmaga). Rezultat ocenjujte po RevPAR in neto prihodku, ne le po zasedenosti. Zakaj, pojasnjuje članek Zasedenost, ADR in RevPAR.
Polnjenje pravih noči po pravi ceni je jedro naše storitve Upravljanje prihodkov in cen. Bi radi vedeli, katere noči vaš objekt pušča prazne in zakaj? Rezervirajte brezplačno oceno poslovanja.