Večina hotelov ima seznam podjetij z dogovorjenimi cenami za poslovne goste. Le redki pa enkrat na leto preverijo, kaj posamezno podjetje v resnici prinese. Nekatere stranke zapolnijo vaše najšibkejše noči. Druge zasedejo vaše najboljše noči po vaši najnižji ceni. Na papirju sta obe pogodbi videti enaki.
Kaj preverimo pri vsaki stranki
- Nočitve na leto in gibanje v primerjavi z lanskim letom.
- Neto cena: kar ostane po proviziji in po odbitku vsega, kar je vključeno v ceno, v primerjavi z vašim povprečjem za iste noči.
- Katere noči: med tednom ali ob koncih tedna, v visoki ali nizki sezoni in koliko jih pade na noči, ko ste bili tako ali tako razprodani.
- Obljuba in realizacija: obseg, ki ga je podjetje navedlo ob dogovoru o ceni, v primerjavi s tem, kar je dejansko rezerviralo.
- Način rezerviranja: čas od rezervacije do prihoda, dolžina bivanja, odpovedi in neprihodi (no-show).
- Dodatna poraba: sestanki in obroki, upoštevani po dobičku.
- Kanal: neposredno, prek potovalne agencije ali prek rezervacijskega orodja, ki zaračunava provizijo. Primerjajte neto, ne bruto.
Primer izračuna
Poslovni hotel z 80 sobami. Od ponedeljka do četrtka je njegova povprečna neto cena 118 EUR. Na noči, ko je tako ali tako razprodan (sejmi, kongresi, najbolj zasedeni tedni), zadnje sobe proda po 165 EUR. Pet poslovnih strank, zadnjih 12 mesecev:
| Stranka | Nočitve | Neto cena | Ob razprodanih datumih | Večinoma rezervira | Odločitev |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 620 | 112 EUR | 8% | Pon. do čet., vse leto | Ohraniti, dvigniti ceno |
| B | 410 | 98 EUR | 46% | Sejemski tedni | Popraviti pogoje |
| C | 380 | 85 EUR | 2% | Ned. do čet., nov. do feb. | Razvijati |
| D | 45 | 105 EUR | 60% | Samo datumi z največjim povpraševanjem | Opustiti fiksno ceno |
| E | 150 | 101 EUR | 30% | Mešano, prek potovalne agencije | Ponovno preveriti čez šest mesecev |
Nočitve ob drugih datumihNočitve ob razprodanih datumih
Strošekob razprodanih datumih
A2,7k EUR
B12,7k EUR
C0,6k EUR
D1,6k EUR
E2,9k EUR
Kako to brati
- Stranka B 46 % svojih nočitev rezervira na noči, ko je hotel tako ali tako razprodan: približno 189 nočitev po 98 EUR v nočeh, ko se zadnje sobe prodajajo po 165 EUR. To je približno 12,7 tisoč EUR na leto, ki jih hotel podari samo v teh nočeh. Težava ni stranka. Težava je pogodba.
- Stranka C plačuje najnižjo ceno, 85 EUR. Toda le 2 % njenih noči pade na razprodane datume. Večina njenih 380 nočitev je pozimi, od nedelje do četrtka, ko ima hotel sob na pretek. To je stranka, ki jo je vredno razvijati.
- Stranka A je hrbtenica: stalen obseg skozi vse leto po ceni blizu tržne. Ob zasedenih nočeh stane 2,7 tisoč EUR, ob ostalih pa prinese 570 nočitev.
- Stranka D rezervira 45 nočitev na leto, od tega 60 % na datume z največjim povpraševanjem, po fiksni ceni 105 EUR. Ob mirnih nočeh ne prinese skoraj ničesar, ob zasedenih pa vas stane denar.
- Stranka E rezervira prek potovalne agencije, zato od vsake rezervacije odpade 10 % provizije. Pred naslednjim podaljšanjem pogodbe preverite, ali obseg to upravičuje.
Strošek sam ne odloča. Stranka A vas ob zasedenih nočeh stane več kot stranka D, a je vredna veliko več.
Štiri odločitve
- Razvijati: stranke, ki po primerni ceni rezervirajo vaše šibke noči. Olajšajte jim, da rezervirajo več: daljša bivanja, zimska cena, paket za sestanke.
- Ohraniti: stalen obseg skozi vse leto po ceni blizu tržne. Pogodbo podaljšajte.
- Popraviti: dober obseg, vendar ga je preveč na noči z največjim povpraševanjem po fiksni ceni. Spremenite pogoje, ne odnosa.
- Opustiti: majhen obseg, nizka cena, večinoma na noči, ki jih tako ali tako razprodate. Pustite, da pogodba poteče, ali stranko prestavite na dnevno ceno.
Pogodbeni pogoji, ki so pomembnejši od cene
- Fiksna cena ali popust na dnevno ceno. Fiksna cena je v redu ob mirnih nočeh in draga ob zasedenih. Odstotni popust na vašo dnevno ceno sledi povpraševanju.
- Razpoložljivost do zadnje sobe (last room availability). Če pogodba zagotavlja ceno do vaše zadnje sobe, lahko stranka zasede vaše zadnje sobe v vaših najboljših nočeh. Ta pogoj odstranite ali dodajte izključene datume (blackout dates) za sejme, kongrese in dogodke.
- Obseg in pregled. Ceno vežite na obseg, ki ga podjetje obljubi, in ga vsako leto preverite. Če rezervira polovico, se cena spremeni.
- Sezone. Z nižjo zimsko ceno lahko pridobite posel, ki ga sicer ne bi dobili. Enaka cena poleti pomeni podarjen denar.
- Provizija. Pri rezervacijah prek agencij in rezervacijskih orodij primerjajte neto ceno z vašimi neposrednimi rezervacijami.
Ob zasedenih datumih je povpraševanje skupine isto vprašanje v drugi obliki. Več v članku Izpodrinjanje (displacement): kdaj se skupina res splača.
Kako pogosto
- Enkrat na leto, pred podaljšanji pogodb. Za večino hotelov to pomeni jeseni, za prihodnje leto.
- Vsako četrtletje hiter pregled desetih največjih strank: obseg, neto cena in katere noči.
- Prodajna ekipa in revenue manager skupaj pregledata iste številke. Odloči direktor hotela.
Ta pregled z direktorji hotelov opravljamo v okviru storitve Prodaja in poslovni gostje.